Chiến lược xây phễu marketing bán hàng hiệu quả từ A-Z

Phễu marketing bán hàng giúp doanh nghiệp kiểm soát toàn bộ hành trình khách hàng, từ lúc họ chưa biết bạn là ai cho đến khi sẵn sàng mua và quay lại mua nhiều lần. Khi phễu được xây đúng, marketing không còn là chi phí mà trở thành hệ thống tạo doanh thu bền vững. Hãy cùng Phần mềm Marketing giải đáp chi tiết qua bài viết sau. 

I. Phễu marketing bán hàng là gì?

Phễu marketing bán hàng là bản đồ hành vi khách hàng, giúp doanh nghiệp biết:

• Khách đang ở đâu trong hành trình mua
• Họ cần thông tin gì ở từng thời điểm
• Khi nào nên bán, khi nào chưa nên bán

Bản chất của phễu marketing bán hàng không phải là bán ngay, mà là bán đúng thời điểm, đúng nhu cầu và đúng đối tượng.

Ví dụ: Một người thấy quảng cáo của bạn hôm nay chưa mua ngay không có nghĩa là họ không có nhu cầu. Nếu không có phễu, bạn mất khách. Nếu có phễu, bạn tiếp tục nuôi dưỡng họ đến khi họ sẵn sàng.

II. Vì sao doanh nghiệp nên xây dựng phễu marketing bán hàng?

Việc xây dựng phễu marketing bán hàng giúp doanh nghiệp chủ động kiểm soát hiệu quả marketing, thay vì phụ thuộc hoàn toàn vào quảng cáo trả phí.

Khi có phễu rõ ràng, doanh nghiệp hiểu được khách hàng đang ở giai đoạn nào, cần nội dung gì và lý do vì sao họ chưa mua. Điều này giúp tối ưu thông điệp, giảm lãng phí ngân sách và tăng tỷ lệ chuyển đổi một cách bền vững.

Quan trọng hơn, phễu marketing bán hàng giúp doanh nghiệp gia tăng giá trị vòng đời khách hàng, không chỉ bán một lần mà còn tạo ra các lần mua lặp lại và giới thiệu tự nhiên.

III. So sánh các mô hình phễu marketing bán hàng phổ biến

Mỗi mô hình phễu marketing bán hàng phù hợp với từng loại sản phẩm, dịch vụ và hành vi khách hàng khác nhau. Dưới đây là bảng so sánh giúp bạn dễ hình dung.

STT	Mô hình phễu	Cấu trúc cốt lõi	Đặc điểm nổi bật
1	AIDA	Attention -> Interest -> Desire -> Action	Mô hình kinh điển, tập trung vào việc kích thích cảm xúc và hành động mua hàng nhanh.
2	TOFU – MOFU – BOFU	Top -> Middle -> Bottom of Funnel	Phân loại nội dung theo độ “ấm” của khách hàng. Tập trung vào việc giáo dục thị trường.
3	Flywheel	Attract -> Engage -> Delight	Phễu dạng vòng tròn, coi khách hàng cũ là trung tâm để tạo ra đà tăng trưởng tự nhiên.
4	AICP	Awareness -> Interest -> Consideration -> Purchase	Mô hình hiện đại của Google, nhấn mạnh vào giai đoạn “Cân nhắc” (Consideration) chuyên sâu.
5	Phễu Đảo Ngược	Chăm sóc khách cũ -> Lan tỏa -> Thu hút khách mới	Bắt đầu từ việc khai thác tệp khách hàng trung thành để giảm chi phí Marketing.
6	Phễu Webinars/Event	Quảng cáo -> Đăng ký -> Tham gia -> Chốt đơn	Mô hình đặc thù cho các sản phẩm giá trị cao, cần sự tin tưởng tuyệt đối qua việc chia sẻ kiến thức.

III. Các giai đoạn trong phễu marketing bán hàng

Thay vì chỉ gọi tên các thuật ngữ chuyên môn khô khan, hãy nhìn sâu vào những gì diễn ra trong tâm trí khách hàng qua 4 giai đoạn cốt lõi:

1. Giai đoạn Nhận biết  

Khách hàng tình cờ thấy bạn qua một video xu hướng hoặc bài viết chia sẻ. Lúc này, họ đang tự hỏi: “Bạn có gì hay ho và liên quan đến tôi không?”. Nếu nội dung không đủ ấn tượng và giải quyết đúng nỗi đau của họ trong 3 giây đầu họ sẽ lướt qua ngay lập tức.

2. Giai đoạn Cân nhắc 

Sau khi chú ý, khách hàng bắt đầu tìm hiểu sâu hơn và so sánh bạn với đối thủ. Họ thắc mắc: “Sản phẩm này có thực sự tốt như quảng cáo?”. Đây là lúc bạn cần đưa ra các bằng chứng (Social Proof), Feedback khách hàng hoặc tặng giá trị miễn phí để xây dựng lòng tin tuyệt đối.

3. Giai đoạn Chuyển đổi

Khách hàng đã thích sản phẩm nhưng vẫn còn tâm lý đắn đo, trì hoãn. Họ cần một “cú hích” để vượt qua nỗi sợ mất tiền. Một lời chào hàng không thể từ chối, chính sách bảo hành mạnh mẽ hoặc một chương trình khuyến mãi giới hạn sẽ giúp họ tự tin xuống tiền ngay lập tức.

4. Giai đoạn Trung thành (Loyalty) 

Mối quan hệ với khách hàng không kết thúc sau khi thanh toán, mà bắt đầu từ trải nghiệm sử dụng thực tế và cách doanh nghiệp chăm sóc sau bán. Chính giai đoạn này sẽ quyết định khách hàng có tiếp tục quay lại, gắn bó lâu dài hay không, cũng như mức độ sẵn sàng giới thiệu thương hiệu cho người khác.

Việc xây dựng customer loyalty hiệu quả giúp doanh nghiệp biến khách hàng đã mua thành khách hàng trung thành, từ đó tạo ra nguồn doanh thu bền vững và kênh marketing tự nhiên với chi phí gần như bằng 0.

IV. Cách xây phễu marketing bán hàng từ con số 0

Dựa trên thực tế triển khai cho nhiều mô hình kinh doanh online, một phễu marketing bán hàng hiệu quả không bắt đầu từ công cụ, mà bắt đầu từ hành vi và tâm lý khách hàng. Dưới đây là quy trình xây phễu được sử dụng phổ biến trong thực tế, giúp hạn chế rơi phễu và tối ưu chuyển đổi.

Bước 1: Xác định chân dung khách hàng mục tiêu

Trong quá trình triển khai phễu marketing bán hàng, phần lớn phễu thất bại do xác định sai vấn đề khách hàng đang gặp. Khi thông điệp không trúng nỗi đau, dù chạy nhiều quảng cáo cũng khó tạo ra chuyển đổi.

Kinh nghiệm thực tế cho thấy, một phễu tốt phải trả lời được: khách hàng đang bế tắc ở đâu và họ muốn giải quyết điều gì trước tiên.

Bước 2: Lên nội dung cho từng giai đoạn phễu

Ở giai đoạn đầu, nội dung cần tập trung vào việc thu hút và giúp khách hàng nhận ra vấn đề họ đang gặp phải. Khi khách tiến sâu hơn vào phễu, nội dung cần mang tính định hướng giải pháp, so sánh và làm rõ lợi thế. Đến giai đoạn cuối, thông điệp phải đủ rõ ràng để thúc đẩy hành động mua.

Việc thiết kế nội dung theo từng giai đoạn giúp phễu marketing bán hàng vận hành mượt mà hơn, hạn chế tình trạng khách rơi phễu do nhận sai thông điệp ở sai thời điểm.

Bước 3: Xây dựng, thu thập data khách hàng

Một phễu marketing bán hàng chỉ thực sự hoạt động khi doanh nghiệp giữ được liên hệ với khách hàng. Nếu khách chỉ xem nội dung rồi rời đi, phễu gần như bị đứt gãy ngay từ đầu.

Doanh nghiệp cần xây dựng các điểm thu thập dữ liệu phù hợp với hành vi khách hàng như form đăng ký, inbox fanpage, Zalo OA hoặc email. Mỗi kênh đều có vai trò riêng trong việc lưu trữ và quản lý thông tin khách hàng.

Bước 4: Tự động hóa nuôi dưỡng khách hàng

Sau khi có dữ liệu, bước tiếp theo là nuôi dưỡng khách hàng một cách có hệ thống. Không phải khách hàng nào cũng sẵn sàng mua ngay, vì vậy phễu marketing bán hàng cần được thiết kế để chăm sóc đúng thời điểm và đúng nhu cầu.

Bước 5: Đo lường và tối ưu phễu marketing bán hàng liên tục

Phễu marketing bán hàng không phải là hệ thống làm một lần rồi để đó. Để phễu hoạt động hiệu quả, doanh nghiệp cần theo dõi và tối ưu liên tục dựa trên dữ liệu thực tế.

Các chỉ số quan trọng cần được theo dõi bao gồm tỷ lệ rơi ở từng giai đoạn, chi phí cho mỗi khách hàng và tỷ lệ chuyển đổi cuối phễu. Thông qua các chỉ số này, doanh nghiệp sẽ xác định được phễu đang gặp vấn đề ở đâu để tối ưu đúng điểm, thay vì thay đổi toàn bộ hệ thống một cách cảm tính.

V. Sai lầm phổ biến khi xây phễu marketing bán hàng

Nhiều doanh nghiệp triển khai phễu marketing bán hàng nhưng không đạt hiệu quả do mắc các sai lầm cơ bản. Phổ biến nhất là chỉ tập trung bán hàng ngay từ đầu, khiến khách hàng chưa đủ niềm tin đã rời đi.

Ngoài ra, việc không phân loại khách theo mức độ quan tâm, thiếu hệ thống chăm sóc sau bán và không đo lường dữ liệu cũng khiến phễu nhanh chóng mất tác dụng.

Kết luận 

Phễu marketing bán hàng là nền tảng giúp doanh nghiệp tăng trưởng bền vững trong môi trường cạnh tranh cao. Khi được xây dựng đúng cách, phễu không chỉ giúp bán hàng hiệu quả hơn mà còn tạo ra hệ thống khai thác khách hàng lâu dài. Nếu bạn đang làm marketing nhưng kết quả chưa tương xứng với công sức bỏ ra, việc rà soát và tối ưu lại phễu marketing bán hàng chính là bước đi cần thiết nhất lúc này.