Phễu marketing là gì? Nên sử dụng mô hình phễu marketing nào?

Phễu marketing là mô hình giúp doanh nghiệp hình dung quá trình khách hàng chuyển từ chưa biết đến thương hiệu sang quan tâm, cân nhắc và thực hiện hành động mua hàng. Tuy nhiên, hành trình khách hàng hiện nay không còn diễn ra theo một đường thẳng cố định. Cùng Phần mềm MKT tìm hiểu chi tiết về phễu marketing trong bài viết dưới đây.

I. Phễu marketing là gì? Lợi ích sử dụng của phễu marketing

Dựa vào phễu marketing, doanh nghiệp có thể xây dựng nội dung, lựa chọn kênh tiếp cận và đo lường hiệu quả marketing tại từng giai đoạn. Dưới đây là các thông tin tổng quan bạn cần biết về phễu marketing:

1. Phễu marketing là gì?

Phễu marketing (Marketing funnel) là mô hình mô tả quá trình khách hàng chuyển từ giai đoạn biết đến thương hiệu, tìm hiểu, cân nhắc đến thực hiện hành động mà doanh nghiệp mong muốn, như đăng ký tư vấn, tải tài liệu, dùng thử hoặc mua hàng. Mô hình được gọi là “phễu” vì số lượng khách hàng ở mỗi giai đoạn sẽ giảm dần. 

Hiện nay, hành trình khách hàng không còn diễn ra theo một lộ trình cố định. Vì vậy, phễu marketing nên được xem là khung xây dựng chiến lược và tối ưu chuyển đổi, thay vì coi đó là mô hình mô tả chính xác mọi hành vi của khách hàng. 

Phễu marketing giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược tiếp cận và chuyển đổi khách hàng hiệu quả hơn thông qua những lợi ích sau:

• Hiểu rõ hành trình khách hàng: Xác định khách hàng đang ở giai đoạn nào, nhu cầu ra sao và yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.
• Xây dựng nội dung phù hợp: Tạo đúng loại nội dung cho từng giai đoạn, từ nhận biết thương hiệu đến cân nhắc và chuyển đổi.
• Phân bổ nguồn lực hiệu quả: Cân đối ngân sách và hoạt động cho từng giai đoạn thay vì chỉ tập trung vào bán hàng.
• Phát hiện điểm nghẽn chuyển đổi: Dễ dàng xác định bước khách hàng rời bỏ nhiều nhất để kịp thời tối ưu nội dung, CTA, trang đích hoặc quy trình bán hàng.
• Đồng bộ marketing và bán hàng: Giúp các bộ phận thống nhất cách tiếp cận, chăm sóc khách hàng và theo dõi hiệu quả chuyển đổi.

2. Phễu marketing và phễu khách hàng có giống nhau không?

Phễu marketing và phễu khách hàng đều mô tả hành trình chuyển đổi của khách hàng nhưng có phạm vi khác nhau.

• Phễu marketing tập trung vào các hoạt động doanh nghiệp triển khai để thu hút, nuôi dưỡng và chuyển đổi khách hàng.
• Phễu khách hàng tập trung vào hành trình và trải nghiệm thực tế của người mua trong suốt quá trình tương tác với doanh nghiệp.

Trên thực tế, hai mô hình có mối liên hệ chặt chẽ và thường được sử dụng kết hợp. Doanh nghiệp nên sử dụng phễu marketing để xây dựng chiến lược, đồng thời phân tích dữ liệu và hành vi khách hàng để tối ưu hiệu quả ở từng giai đoạn.

II.  2 mô hình phễu marketing phổ biến hiện nay

Hai mô hình được sử dụng phổ biến hiện nay là AIDA và phễu marketing ba tầng TOFU–MOFU–BOFU.

AIDA tập trung giải thích sự thay đổi tâm lý của khách hàng. Trong khi đó, TOFU–MOFU–BOFU chuyển tư duy này thành các tầng để doanh nghiệp dễ tổ chức nội dung, kênh truyền thông và chỉ số đo lường.

1. Mô hình phễu marketing AIDA

AIDA là mô hình marketing kinh điển, mô tả 4 giai đoạn khách hàng trải qua trước khi đưa ra quyết định mua hàng:

• Attention (Chú ý): Đây là giai đoạn khách hàng chưa biết đến thương hiệu hoặc chưa nhận ra nhu cầu của mình. Mục tiêu là thu hút sự chú ý, tăng nhận diện thương hiệu và giúp khách hàng nhận ra vấn đề thông qua các nội dung như video ngắn, bài viết SEO, nội dung theo xu hướng, bài đăng mạng xã hội hoặc quảng cáo.
• Interest (Quan tâm): Sau khi thu hút được sự chú ý, doanh nghiệp cần giúp khách hàng hiểu rõ vấn đề và giải pháp phù hợp bằng các nội dung cung cấp giá trị như bài hướng dẫn, video chia sẻ kiến thức, ebook, checklist, livestream hoặc câu hỏi thường gặp (FAQ).
• Desire (Mong muốn): Khi khách hàng đã hiểu về giải pháp, doanh nghiệp cần xây dựng niềm tin và khơi gợi mong muốn sử dụng sản phẩm. Những nội dung phù hợp ở giai đoạn này gồm case study, đánh giá từ khách hàng, video trải nghiệm, demo, bảng so sánh hoặc chính sách hỗ trợ.
• Action (Hành động): Đây là giai đoạn khách hàng đưa ra quyết định và thực hiện hành động như đăng ký, để lại thông tin hoặc mua hàng. Doanh nghiệp có thể thúc đẩy chuyển đổi bằng các chương trình dùng thử, ưu đãi, quy trình đăng ký đơn giản, công khai thông tin giá và tư vấn kịp thời.

AIDA có ưu điểm là đơn giản và dễ áp dụng. Tuy nhiên, mô hình này vẫn tồn tại một số hạn chế như:

• Giả định hành trình khách hàng diễn ra tuyến tính theo một trình tự cố định, trong khi thực tế người mua có thể bỏ qua hoặc quay lại nhiều giai đoạn.
• Chưa thể hiện đầy đủ giai đoạn sau mua như chăm sóc khách hàng, mua lại, gia hạn hay giới thiệu thương hiệu.
• Khó phản ánh sự khác biệt giữa các ngành có chu kỳ mua hàng ngắn và dài.

Vì vậy, AIDA phù hợp như một khung tư duy cơ bản hơn là mô hình áp dụng cho mọi hành trình khách hàng.

2. Mô hình phễu marketing 3 tầng

TOFU, MOFU và BOFU là cách chia phễu marketing thành ba tầng:

• TOFU (Top of Funnel) – Đầu phễu: Đây là giai đoạn tiếp cận nhóm khách hàng chưa biết đến thương hiệu hoặc chưa nhận ra nhu cầu. Mục tiêu là tăng độ phủ và nhận diện thương hiệu thông qua các nội dung như bài viết SEO, video ngắn, nội dung theo xu hướng, bài đăng mạng xã hội,… Chỉ số cần theo dõi: Lượt tiếp cận, lượt hiển thị, lượt xem video, số người dùng mới và lượng tìm kiếm thương hiệu.
• MOFU (Middle of Funnel) – Giữa phễu: Khách hàng đã nhận ra nhu cầu và bắt đầu tìm hiểu các giải pháp. Doanh nghiệp cần xây dựng niềm tin và cung cấp thông tin hữu ích bằng các nội dung như bài hướng dẫn chuyên sâu, webinar, ebook, video hướng dẫn, case study,… Chỉ số cần theo dõi: Số lượt đăng ký, lượt tải tài liệu, thời gian tương tác, số khách hàng tiềm năng (Lead) và chi phí trên mỗi Lead (CPL).
• BOFU (Bottom of Funnel) – Đáy phễu: Đây là giai đoạn khách hàng đã có nhu cầu rõ ràng và cân nhắc quyết định mua hàng. Mục tiêu là thúc đẩy chuyển đổi thông qua demo sản phẩm, dùng thử miễn phí, báo giá, tư vấn trực tiếp, phản hồi khách hàng, bảng so sánh dịch vụ hoặc các chương trình ưu đãi. Chỉ số cần theo dõi: Tỷ lệ chuyển đổi, số đơn hàng, doanh thu, chi phí có được một khách hàng (CAC) và giá trị đơn hàng trung bình (AOV).

Có thể hiểu đây là phiên bản vận hành của tư duy AIDA. Thay vì chỉ mô tả trạng thái tâm lý, mô hình ba tầng giúp doanh nghiệp tổ chức chiến lược nội dung, hoạt động truyền thông và ngân sách theo từng mục tiêu.

3. Nên chọn phễu marketing AIDA hay phễu marketing 3 tầng?

Dưới đây là bảng so sánh phễu marketing AIDA hay phễu marketing 3 tầng:

III. Bí quyết tối ưu phễu marketing bán hàng

Để tối ưu phễu marketing bán hàng, bạn có thể tham khảo một số bí quyết dưới đây:

• Nghiên cứu kỹ khách hàng mục tiêu: Hiểu rõ chân dung khách hàng, nhu cầu, vấn đề, hành vi tìm kiếm và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua để xây dựng phễu marketing sát với thực tế.
• Xây dựng nội dung phù hợp cho từng giai đoạn của phễu: Mỗi tầng cần một mục tiêu khác nhau. TOFU tập trung thu hút và cung cấp kiến thức, MOFU xây dựng niềm tin bằng giải pháp và bằng chứng, BOFU thúc đẩy chuyển đổi bằng demo, ưu đãi và chính sách bán hàng.
• Tối ưu các điểm chạm trong hành trình khách hàng: Khách hàng có thể tiếp cận thương hiệu qua website, mạng xã hội, Google, email, KOL hay đội ngũ tư vấn. Doanh nghiệp cần đảm bảo các kênh này phối hợp hiệu quả để dẫn dắt khách hàng đến quyết định mua.
• Theo dõi và tối ưu dựa trên dữ liệu: Thường xuyên đo lường các chỉ số ở từng giai đoạn của phễu, phân tích hành vi khách hàng để phát hiện điểm nghẽn và cải thiện tỷ lệ chuyển đổi.
• Kết hợp xây dựng thương hiệu với thúc đẩy chuyển đổi: Không chỉ tập trung bán hàng, doanh nghiệp cần đồng thời tăng nhận diện, xây dựng niềm tin và tạo sự ghi nhớ thương hiệu để duy trì nguồn khách hàng lâu dài.
• Chú trọng chăm sóc sau mua: Phễu marketing không kết thúc khi khách hàng thanh toán. Hãy tiếp tục hỗ trợ, chăm sóc, khảo sát mức độ hài lòng và triển khai chương trình khách hàng thân thiết để tăng tỷ lệ mua lại và giới thiệu khách hàng mới.

Kết luận

Phễu marketing vẫn là công cụ hiệu quả để xây dựng chiến lược và tối ưu chuyển đổi. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần linh hoạt kết hợp với dữ liệu hành vi thực tế, xây dựng nội dung phù hợp và duy trì chăm sóc khách hàng trong suốt hành trình mua hàng.