Bán hàng cá nhân là gì? Quy trình triển khai bán hàng cá nhân hiệu quả 100%

Bán hàng cá nhân là một công cụ mạnh mẽ cho mọi doanh nghiệp, bất kể quy mô hay định hướng. Nó không chỉ là một kênh bán hàng hiệu quả mà còn giúp chăm sóc khách hàng và tiếp thị sản phẩm/dịch vụ tuyệt vời. Phần mềm MKT 0 đồng sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về hình thức này và cách triển khai qua nội dung dưới đây.

I. Bán hàng cá nhân – Personal Selling là gì?

Bán hàng cá nhân – Personal Selling là một hình thức bán hàng được cá nhân hóa để tăng tương tác giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng, nhằm tác động đến quyết định mua hàng.

Bán hàng cá nhân có thể được sử dụng trong các cuộc gặp mặt trực tiếp, tiếp thị qua điện thoại, email, IM,… Personal Selling có lịch sử lâu đời, bắt nguồn từ thế kỷ thứ VII TCN ở vùng đất hiện nay là Thổ Nhĩ Kỳ.

Bán hàng cá nhân có nhiều mục tiêu quan trọng như tăng nhận thức về thương hiệu và sản phẩm, tăng doanh số bán hàng, xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, hỗ trợ khách hàng các sản phẩm phức tạp hoặc giá cao, kích thích nhu cầu mua hàng và củng cố thương hiệu.

II. Vai trò của Personal Selling đối với doanh nghiệp

Hình thức bán hàng cá nhân không chỉ mang lợi ích cho nhà bán lẻ, mà còn đóng vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp. Cụ thể như sau:

• Khám phá nhu cầu thật của khách hàng: Thông qua tiếp xúc trực tiếp, nhân viên bán hàng có thể khai thác mong muốn, vấn đề và phản hồi thực tế từ khách hàng.
• Thúc đẩy hoạt động của kênh phân phối: Việc giao tiếp cá nhân giúp kích thích các đại lý, trung gian chủ động nhập hàng và đẩy mạnh trưng bày, quảng bá sản phẩm.
• Xây dựng mối quan hệ lâu dài: Giao tiếp 1-1 giúp tạo niềm tin, gắn kết cảm xúc và duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng
• Tăng tỷ lệ chuyển đổi mua hàng: Ngay cả khách hàng chưa có nhu cầu rõ ràng cũng có thể bị thuyết phục nhờ kỹ năng và sự thấu hiểu từ người bán hàng.
• Hỗ trợ chăm sóc khách hàng hiệu quả: Giúp doanh nghiệp tư vấn, giải đáp, hướng dẫn sử dụng, cung cấp ưu đãi và chăm sóc sau bán.

Xem thêm:

• Customer Analysis là gì? Cách xác định Customer Analysis trong kinh doanh
• Customer Value là gì? 7 Cách tăng Customer Value cho doanh nghiệp

III. So sánh ưu, nhược điểm của hình thức bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân mang lại nhiều lợi ích vượt trội nhưng cũng tồn tại không ít hạn chế. Cùng so sánh các điểm mạnh và điểm yếu qua bảng sau:

IV. Bán hàng cá nhân có gì khác biệt so với các phương thức bán hàng khác?

Bán hàng cá nhân khác biệt với các phương thức bán hàng khác ở một số điểm sau:

Tiêu chí so sánh	Bán hàng cá nhân (Personal Selling)	Các phương thức bán hàng khác
Cách thức giao tiếp	Giao tiếp trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng	Qua các kênh truyền thông đại chúng như quảng cáo, marketing online, truyền hình,…
Khả năng hiểu khách hàng	Hiểu rõ nhu cầu, mong muốn, vấn đề cá nhân của từng khách hàng	Sử dụng thông điệp tiêu chuẩn chung cho toàn bộ khách hàng
Mức độ tùy biến giải pháp	Tùy chỉnh linh hoạt sản phẩm/dịch vụ theo từng trường hợp cụ thể	Khó cá nhân hóa, giải pháp thường mang tính đại trà
Xây dựng mối quan hệ	Tập trung xây dựng mối quan hệ lâu dài, tạo sự tin tưởng và trung thành từ khách hàng	Thường hướng tới mục tiêu ngắn hạn, thúc đẩy hành vi mua sắm tức thời
Tính phù hợp sản phẩm	Phù hợp với sản phẩm có giá trị cao, phức tạp hoặc cần tư vấn kỹ lưỡng	Phù hợp với sản phẩm phổ thông, dễ sử dụng, có giá trị thấp

V. Quy trình bán hàng cá nhân hiệu quả

Quy trình bán hàng cá nhân tùy vào lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp sẽ có nhiều cách thể hiện và diễn đạt khác nhau. Tuy nhiên về cơ bản quy trình bán hàng cá nhân phải đảm bảo được các bước sau đây:

Bước 1: Nghiên cứu, đánh giá và thiết lập mối quan hệ

Nhân viên được đào tạo trong quá trình Personal Selling cần nắm rõ các thông tin sau:

• Nghiên cứu sản phẩm/dịch vụ và thông tin doanh nghiệp.
• Tìm hiểu rõ các thông tin liên quan đến sản phẩm như: Đặc điểm, kỹ thuật, cách sử dụng,…
• Những ưu điểm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.

Đánh giá khách hàng thông qua các thông tin sau:

• Đặc điểm nhân khẩu học: Độ tuổi, giới tính, công việc, tình trạng hôn nhân và thu nhập.
• Sản phẩm/dịch vụ mang lại công dụng gì cho họ?
• Những ai tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng của họ?
• Khách hàng thường mua sắm ở đâu? Mua trực tiếp hay online?
• Họ thường thanh toán bằng tiền mặt hay chuyển khoản?
• Họ có thường truy cập website hay hội nhóm nào không?

Thiết lập mối quan hệ với khách hàng tiềm năng:

• Bằng cách triển khai các cuộc gặp trực tiếp, hoặc hình thức gọi điện, nhắn tin, email. Để từ đó, tạo dựng được niềm tin với khách hàng tiềm năng.

Bước 2: Tạo niềm tin với khách hàng

• Nêu tên các tổ chức, cá nhân đã và đang sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Nếu có thể, nên đưa ra những cá nhân, tổ chức nổi tiếng được nhiều người biết đến đang sử dụng sản phẩm.
• Đưa ra các chứng cứ được nhiều người công nhân như: trang web, feedback, thư cảm ơn của khách hàng,…
• Đưa ra những con số cụ thể như: Doanh số định kỳ thể hiện rõ sự phát triển của sản phẩm.
• Khuyến khích khách hàng trải nghiệm, dùng thử sản phẩm.

Bước 3: Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng

Triển khai phân tích thị trường của ngành hàng, thấu hiểu được nhu cầu tìm kiếm sản phẩm/dịch vụ của khách hàng. Thông qua các cuộc trao đổi trực tiếp để thay đổi sản/dịch vụ sao cho phù hợp với nhu cầu, sở thích của từng khách hàng.

Bước 4: Giới thiệu sản phẩm/dịch vụ

Sau khi biết nhu cầu của khách hàng, bạn cần khéo léo đưa ra các thông tin về sản phẩm: tính năng, lợi ích của sản phẩm mang tới cho khách hàng,… để thuyết phục họ. Nêu bật được các ý mà khách hàng đang quan tâm tới, giúp thỏa mãn nhu cầu mà họ cần một cách chân thành.

Bước 5: Giải đáp các thắc mắc của khách hàng

Bạn cần linh hoạt, nhanh nhạy và khéo léo mỗi khi nhận được phản hồi, thắc mắc của khách hàng. Luôn giữ thái độ bình tĩnh, trang nhã, nhẹ nhàng khi giải đáp các thắc mắc của họ, làm rõ các phản hồi tiêu cực,…

Bước 6: Tiến hành bán hàng

Khi kết thúc quy trình bán hàng và giới thiệu sản phẩm, nhân viên kinh doanh cần xác định được các đối tượng mua hàng và thời gian họ sẽ mua hàng. Bước này đòi hỏi sự khéo léo, tinh tế của người bán thúc đẩy nhu cầu mua hàng của người dùng và tiến hành chốt đơn.

Bước 7: Triển khai quy trình sau bán hàng

Xây dựng mối quan hệ bền vững giữa khách hàng và doanh nghiệp sau bán hàng. Thường xuyên triển khai chăm sóc khách hàng sau bán hàng, tư vấn thêm về sản phẩm, giải quyết các khiếu nại nếu có. Từ đó khuyến khích họ quay trở lại và mua thêm nhiều sản phẩm khác của doanh nghiệp.

Kết luận

Qua bài viết trên đây, chắc hẳn bạn đã hiểu rõ về Bán hàng cá nhân là gì cũng như quy trình triển khai hiệu quả. Cảm ơn các bạn đã theo dõi, nếu thấy bài viết này của Phần mềm marketing 0 đồng hữu ích thì đừng quên chia sẻ cho mọi người cùng biết nhé. Chúc các bạn thành công!