Marketing phân biệt là gì? Tất tần tật về Differentiated Marketing

Marketing phân biệt là một chiến lược liên quan đến việc một doanh nghiệp tạo ra các chiến dịch marketing thu hút hai hoặc nhiều phân khúc đối tượng mục tiêu của họ. Nó giúp nâng cao nhận diện thương hiệu, tiếp cận đối tượng rộng hơn, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tăng doanh thu.

Ngày này các doanh nghiệp sử dụng nhiều chiến lược khác nhau để tiếp cận khách hàng và đạt được mục tiêu của mình. Có ba cách tiếp cận marketing chính: Marketing phân biệt, không phân biệt và tập trung. Vậy Marketing phân biệt là gì? Nó khác gì với các chiến lược marketing khác? Hãy cùng Phần mềm Marketing tìm hiểu chi tiết trong bài viết sau đây.

I. Marketing phân biệt là gì?

Marketing phân biệt (Differentiated Marketing), còn được gọi là marketing đa phân khúc, là một chiến lược nhắm hai hoặc nhiều mục tiêu, nhân khẩu hoặc phân khúc thị trường, một doanh nghiệp đặt mục tiêu mở rộng thương hiệu của mình, đạt được mục tiêu tăng doanh thu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Họ thường thực hiện các chiến lược khác nhau, chẳng hạn như cung cấp sản phẩm, mức giá hoặc phương tiện phân phối sản phẩm cho từng phân khúc thị trường. Điều này cho phép họ bán sản phẩm một cách hiệu quả với thông điệp được nhắm mục tiêu cho từng đối tượng.

Ví dụ: Một thương hiệu thực phẩm chức năng bổ sung có thể sử dụng các chiến lược marketing khác nhau để tiếp cận người cao tuổi, phụ nữ và trẻ em với các sản phẩm vitamin khác nhau cho mỗi nhóm. Họ có thể chạy quảng cáo truyền hình cho khách hàng lớn tuổi và phần thưởng cho lòng trung thành thông qua mạng xã hội dành cho phụ huynh và người trẻ tuổi.

II. Ưu điểm của Marketing phân biệt

Có nhiều lợi thế tiềm năng cho các doanh nghiệp thực hiện chiến lược Marketing phân biệt. Dưới đây là những ưu điểm chính:

1. Đáp ứng nhiều nhu cầu khác nhau của khách hàng

Các doanh nghiệp sử dụng Marketing phân biệt có thể đáp ứng nhiều nhu cầu khác nhau của khách hàng hơn là thu hút một nhu cầu cụ thể. Ví dụ: một thực phẩm chức năng bổ sung có thể thu hút những khách hàng chỉ cần thực phẩm bổ sung dinh dưỡng cụ thể, như vitamin B-12, và trẻ em có thể chỉ cần một loại vitamin tổng hợp thông thường. Khả năng đáp ứng nhu cầu đa dạng này làm cho hoạt động Marketing phân biệt trở nên hiệu quả trong việc mở rộng đối tượng khách hàng.

2. Mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng

Các doanh nghiệp có thể tiếp cận nhiều khách hàng hơn bằng cách khác biệt hóa các phương pháp bán sản phẩm và dịch vụ của mình. Ví dụ: Một quán cà phê có thể mở rộng cơ sở khách hàng của mình từ những người đi làm đến sinh viên đại học trong giờ nghỉ giữa các lớp. Các doanh nghiệp có thể tiếp cận nhiều khách hàng lý tưởng hơn bằng cách phân biệt hóa phương pháp marketing và đa dạng hóa dịch vụ. Khi doanh thu tăng thì lợi nhuận cũng tăng.

3. Cho phép thích ứng

Marketing phân biệt có thể giúp doanh nghiệp thích ứng với những thay đổi trong ngành, với nhu cầu sản phẩm và thị trường tổng thể mà họ hướng tới. Với nhiều phân khúc, loại sản phẩm và mức độ dịch vụ, doanh nghiệp có khả năng đảm bảo doanh thu trong tương lai ngay cả khi thị trường không còn khả thi. Chiến lược marketing đa dạng và nhân khẩu học rộng lớn hơn giúp việc theo dõi xu hướng thị trường và duy trì lượng khách hàng dễ dàng hơn.

4. Tăng lợi thế cạnh tranh

Cùng với việc mở rộng phân khúc thị trường, Marketing phân biệt mang lại cho doanh nghiệp lợi thế lớn so với đối thủ cạnh tranh chỉ tiếp cận một hoặc hai phân khúc thị trường được chọn. Điều này có thể giúp công ty đánh bại đối thủ cạnh tranh vì họ có thể cung cấp nhiều loại sản phẩm/dịch vụ đáp ứng các nhu cầu khác nhau. Có được lợi thế cạnh tranh này giúp doanh nghiệp duy trì lợi nhuận trong thời gian thị trường và nhu cầu thị trường suy giảm.

III. Nhược điểm của Marketing phân biệt

Dưới đây là một số nhược điểm tiềm ẩn khi sử dụng chiến lược Marketing khác biệt:

1. Tăng chi phí marketing

Bạn càng có nhiều chiến dịch hoặc phân khúc thì chi phí càng tăng. Việc tạo và chạy nhiều chiến dịch thường yêu cầu các kênh bổ sung, chẳng hạn như TV, mạng xã hội hoặc quảng cáo trên báo, cùng với thông tin độc đáo. Các nguồn lực cần thiết có thể tăng lên nhanh chóng. Bạn nên tính đến những chi phí này khi xem xét mức tăng doanh thu tiềm năng từ việc nhắm mục tiêu vào hai hoặc nhiều phân khúc thị trường.

2. Phản ứng hạn chế hoặc tiêu cực không lường trước được

Khi bạn tiếp thị một sản phẩm hoặc dịch vụ theo nhiều cách, bạn có thể gây nhầm lẫn cho cơ sở khách hàng của mình. Ví dụ: Một nhà hàng ăn uống cao cấp cung cấp các chương trình khuyến mãi không dành cho trẻ em để thu hút các gia đình có thể khiến những khách hàng giàu có coi nhà hàng đó là một địa chỉ ăn uống rẻ tiền. Đổi lại việc lôi kéo một nhóm, bạn có thể sẽ mất một nhóm khác.

 

3. Tăng trưởng kinh doanh hạn chế

Nhắm mục tiêu vào các nhóm nhỏ hơn và hạn chế sự tăng trưởng thị trường cho sản phẩm/dịch vụ đó. Những nỗ lực marketing hướng tới các thị trường thích hợp hơn là cơ sở khách hàng tổng thể của bạn. Khi bạn nhắm mục tiêu tới một hoặc hai phân khúc thị trường, bạn sẽ mất khách hàng ở các phân khúc thị trường khác. Nếu bạn đánh cược vào một phân khúc để hỗ trợ công ty mình, bạn nên đảm bảo họ luôn trung thành và không bỏ rơi bạn để đuổi theo một đối thủ cạnh tranh cung cấp sản phẩm tương ứng với mức giá thấp hơn, chính sách bảo hành hoặc hoàn trả tốt hơn hoặc giao hàng miễn phí.

IV. Các xây dựng chiến lược Differentiated Marketing

Dưới đây là các bước xây dựng một chiến lược Differentiated Marketing để thu hút các nhóm khách hàng của bạn:

1. Thu hẹp thị trường mục tiêu của bạn

Bằng cách xác định từng thị trường mục tiêu bạn muốn tiếp cận. Xác định các đặc điểm chính, chẳng hạn như độ tuổi, giới tính, vị trí, khung thu nhập và nhân khẩu học bổ sung, để xác định nhóm thị trường của bạn. Ví dụ: bạn có thể tách cơ sở khách hàng thành ba phân khúc độ tuổi. Các nhóm có thể bao gồm các sinh viên trong độ tuổi đại học, các bà mẹ ở độ tuổi 30 và những người ở độ tuổi 60 đã sẵn sàng nghỉ hưu. Bạn có thể dễ dàng xác định rõ từng thị trường thì bạn càng phát triển dịch vụ đáp ứng nhu cầu riêng của từng nhóm tốt hơn.

2. Phân tích nhu cầu của từng thị trường

Tiếp theo, xác định nhu cầu sản phẩm/dịch vụ của bạn để đáp ứng cho từng thị trường. Ví dụ: bạn có thể tạo các cuộc khảo sát khách hàng để hỏi thị trường mục tiêu của bạn về sản phẩm họ yêu thích hoặc các dịch vụ giúp họ đạt được điều gì đó. Bạn cũng có thể sử dụng phân tích để theo dõi dữ liệu liên quan đến thói quen mua hàng của khách hàng, dữ liệu này có thể cung cấp thông tin chi tiết rõ ràng về sản phẩm/dịch vụ mà khán giả của bạn thường xuyên mua.

3. Cung cấp sản phẩm cho từng nhóm

Khi bạn đã xác định được nhu cầu của từng nhóm, bạn có thể phát triển các sản phẩm/dịch vụ của mình để đáp ứng nhu cầu của thị trường đó. Ví dụ: Bạn có thể thấy rằng một trong những thị trường mục tiêu của bạn thường xuyên mua vật liệu làm sạch hữu cơ. Biết được điều này, bạn có thể phát triển các sản phẩm có nguồn gốc tự nhiên hoặc hữu cơ hơn cho các nhóm này.

4. Xác định các kênh quảng bá

Tiếp theo, xác định kênh quảng bá nào sẽ tiếp cận tốt nhất các nhóm thị trường của bạn. Ví dụ: Nếu nhóm mục tiêu dành phần lớn thời gian trên các nền tảng truyền thông xã hội, bạn có thể phát triển tài liệu quảng cáo và quảng bá cho các nền tảng đó. Ngoài ra, khi bạn xác định các kênh quảng bá mà thị trường của bạn thường ghé thăm, bạn có thể hiểu rõ hơn các thiết kế tài liệu marketing để phân phối.

5. Phân phối tài liệu marketing

Phát triển và phân phối quảng cáo của bạn trên các nền tảng được đối tượng mục tiêu của bạn sử dụng. Ví dụ: bạn có thể quảng cáo trên mạng xã hội, chiến lược Content Marketing cho các bài đăng trên blog, hoặc video và podcast để hướng dẫn khách hàng về các sản phẩm/dịch vụ của bạn. Khi chọn kênh cho chiến lược Marketing phân biệt của bạn, hãy nghiên cứu phương tiện và định dạng chính cho các thị trường và nhân khẩu học cụ thể.

V. VÍ dụ về Differentiated Marketing

Ví dụ sau minh họa về cách một doanh nghiệp sử dụng Differentiated Marketing để thu hút nhiều cơ sở khách hàng:

Chủ nhà hàng sử dụng hoạt động Marketing phân biệt để quảng bá dịch vụ của họ. Chủ sở hữu có thể xác định hai hoặc nhiều thị trường mục tiêu mà dịch vụ của họ hướng tới. Trong trường hợp này, họ xác định thị trường mục tiêu của mình như sau:

• Gia đình và trẻ em.
• Sinh viên đại học.
• Người cao tuổi.
• Người độc thân.

Sau khi xác định thị trường mục tiêu của họ nhà ai, chủ nhà hàng có thể phát triển một loạt dịch vụ thu hút từng thị trường thích hợp:

• Gia đình và trẻ em: Nhà hàng cung cấp những bữa ăn cho trẻ em, combo đặc biệt và phiếu giảm giá độc đáo cho thị trường cụ thể này.
• Sinh viên đại học: Nhà hàng cung cấp  các món đặc biệt cuối tuần với giá 5 USD, có thể thu hút những sinh viên có ngân sách eo hẹp.
• Người cao tuổi: Nhà hàng cung cấp các món đặc biệt dành cho người đặt sớm từ 5 – 7 giờ chiều cho thực khách trên 65 tuổi.
• Người độc thân: Một ngày cuối tháng, nhà hàng tổ chức “đêm độc thân”, nơi khách hàng có thể dùng bữa một mình hoặc bạn bè để giao lưu những người khác trong bối cảnh hẹn hò.

Vi cso các nhóm marketing được xác định rõ ràng nên nhà hàng có thể đáp ứng nhu cầu của nhiều phân khúc bằng dịch vụ của mình. Khi doanh nghiệp phát triển, chủ hàng có thể phát triển thêm thị trường. Ngoài ra, để luôn cập nhật những gì khách hàng muốn, nhà hàng sử dụng các cuộc khảo sát để cung cấp thông tin chi tiết có giá trị về những gì thu hút khách hàng nhất.

VI. So sánh Marketing phân biệt, Marketing không phân biệt và Marketing tập trung

Marketing phân biệt là một trong ba chiến lược marketing chính bao gồm Marketing không phân biệt, còn được gọi là Marketing đại chúng và Marketing tập trung. Chúng có mục tiêu chung là tiếp cận khách hàng nhưng cách tiếp cận của chúng khác nhau ở một số khía cạnh chính, bao gồm:

1. Thị trường mục tiêu

Trong Marketing phân biệt, doanh nghiệp có thể thu hút hai hoặc nhiều thị trường mục tiêu được xác định rõ ràng. Trong Marketing tập trung, các công ty thường thu hút một thị trường hoặc một lĩnh vực được xác định rõ ràng. Với hoạt động Marketing không phân biệt, các thương hiệu thường quảng bá sản phẩm/dịch vụ của mình tới nhiều đối tượng mà không có thông số cụ thể để xác định thị trường.

2. Định giá sản phẩm

Mức giá sản phẩm khác nhau tùy theo từng kế hoạch Marketing phân biệt do có nhiều loại sản phẩm hoặc mức độ dịch vụ dành cho từng thị trường mục tiêu. Với hoạt động Marketing tập trung, các doanh nghiệp thường cung cấp một sản phẩm/dịch vụ ở cùng một mức giá. Các phương pháp Marketing không phân biệt thường có một mức giá duy nhất cho một số lượng sản phẩm hoặc phạm vi dịch vụ hạn chế.

3. Cung cấp sản phẩm

Các sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp thường khác nhau giữa các loại hình marketing. Ví dụ: một doanh nghiệp sử dụng Marketing phân biệt có một lựa chọn duy nhất về sản phẩm/dịch vụ để cung cấp cho từng nhóm thị trường. Trong Marketing tập trung, các doanh nghiệp cung cấp một sản phẩm/dịch vụ nhắm vào một nhóm thị trường chọn lọc. Các công ty sử dụng Marketing không phân biệt nhắm đến những sản phẩm/dịch vụ hạn chế có thể thu hút nhiều loại khách hàng hơn là một nhóm thị trường xác định.

4. Phân bổ

Differentiated Marketing dựa vào nhiều kênh quảng bá, tùy thuộc vào từng nhóm thị trường. Concentrated Marketing sử dụng phương pháp quảng cáo được thị trường mục tiêu của công ty ưa thích nhất. Trong Undifferentiated Marketing, các thương hiệu thường quảng bá sản phẩm của mình thông qua nhiều kênh truyền thông khác nhau mà không dành riêng cho bất kỳ phân khúc thị trường nào.

Kết luận

Trên đây Phần mềm Marketing đã chia sẻ đến bạn những thông tin về Marketing phân biệt là gì cũng như cách xây dựng một chiến lược Marketing phân biệt hiệu quả. Hy vọng bài viết này sẽ hữu ích dành cho bạn. Chúc các bạn thành công!