Bán hàng cá nhân là gì? Quy trình triển khai hiệu quả [2023]

Bán hàng cá nhân – Personal Selling là công cụ đắc lực đối với các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đây không chỉ là một kênh bán hàng, mà còn là nền tảng CSKH hiệu quả, vừa là một kênh tuyệt vời để quảng bá, tiếp thị sản phẩm/dịch vụ tuyệt vời. Phần Mềm MKT sẽ giúp bạn hiểu rõ về hình thức bán hàng cá nhân là gì, vai trò và cách triển khai hiệu quả trong bài viết dưới đây.

I. Bán hàng cá nhân – Personal Selling là gì?

Bán hàng cá nhân – Personal Selling là một hình thức bán hàng được cá nhân hóa để tăng tương tác giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng, nhằm tác động đến quyết định mua hàng.

Bán hàng cá nhân có thể được sử dụng trong các cuộc gặp mặt trực tiếp, tiếp thị qua điện thoại, email, IM,… Personal Selling có lịch sử lâu đời, bắt nguồn từ thế kỷ thứ VII TCN ở vùng đất hiện nay là Thổ Nhĩ Kỳ.

Bán hàng cá nhân có nhiều mục tiêu quan trọng như tăng nhận thức về thương hiệu và sản phẩm, tăng doanh số bán hàng, xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, hỗ trợ khách hàng các sản phẩm phức tạp hoặc giá cao, kích thích nhu cầu mua hàng và củng cố thương hiệu.

II. Vai trò của Personal Selling đối với doanh nghiệp

Hình thức bán hàng cá nhân không chỉ mang lợi ích cho nhà bán lẻ, mà còn đóng vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp. Cụ thể như sau:

• Giúp doanh nghiệp dễ dàng khai thác những mong muốn, nhu cầu của khách hàng, hiểu được các vấn đề họ đang gặp phải hay các đánh giá của họ về sản phẩm, dịch vụ. Từ đó giúp doanh nghiệp có thể cải thiện và cung cấp các sản phẩm, dịch vụ phù hợp.
• Personal Selling giúp tạo ra động lực để khuyến khích các bên trung gian gia tăng lượng mua, và có sự nỗ lực hơn trong việc trưng bày các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
• Personal Selling giúp xây dựng mối quan hệ lâu dài và thân thiết với khách hàng, thông qua việc tiếp xúc trực tiếp giữa người với người.
• Gia tăng doanh số bán hàng thông qua việc thuyết phục người dùng chưa có nhu cầu, khách hàng tiềm năng mua sắm sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
• Ứng dụng bán hàng cá nhân giúp doanh nghiệp làm tốt công việc hỗ trợ khách hàng, giải đáp thắc mắc (hướng dẫn sử dụng, chính sách khuyến mãi, ưu đãi, dịch vụ hậu mãi,…).
• Personal Selling giúp xây dựng cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, vừa là bán hàng, vừa là kênh quảng cáo và có thể là kênh chăm sóc khách hàng cực hiệu quả.

Xem thêm:

• Customer Analysis là gì? Cách xác định Customer Analysis trong kinh doanh
• Customer Value là gì? 7 Cách tăng Customer Value cho doanh nghiệp

III. Ưu, nhược điểm của hình thức bán hàng cá nhân

Trong bất kể lĩnh vực kinh doanh nào thì đều có điểm mạnh và điểm yếu cần xem xét. Và hình thức bán hàng cá nhân cũng vậy, sau đây là một số ưu và nhược điểm chính của hình thức bán hàng này.

1. Ưu điểm nổi trội của Personal Selling

• Truyền tải thông tin: Personal Selling giúp doanh nghiệp truyền tải nhiều thông thông tin hơn hơn bất kỳ hình thức quảng bá nào khác. Thông quá quá trình tìm hiểu nhu cầu khách hàng, thuyết phục họ dùng thử sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp, điều này giúp doanh nghiệp thu thập được nhiều thông tin về khách hàng hơn.
• Dễ dàng điều chỉnh thông điệp: Thông qua sát, tương tác và giao tiếp trực tiếp với khách hàng, nhân viên kinh doanh có thể điều chỉnh thông điệp của sản phẩm/dịch vụ phù hợp với những gì khách hàng kỳ vọng, quan tâm. Điều này nhằm thu hút và thúc đẩy họ đưa ra quyết định mua hàng nhanh hơn.
• Hỗ trợ tương tác 2 chiều: Khác với các hình thức bán hàng khác như quảng cáo hay quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân cho phép khách hàng giao tiếp với doanh nghiệp và giải quyết các vấn đề cá nhân của họ trước khi mua hàng.
• Tạo mối quan hệ tốt với khách hàng: Bán hàng cá nhân là một quy trình dài hạn, bao gồm các mối quan hệ giữa cá nhân và tận dụng sự tin tưởng giữa nhân viên kinh doanh và khách hàng.
• Tập trung vào khách hàng: Thông qua quá trình giao tiếp và tương tác với khách hàng hình thức Personal Selling, các nhiễu tạp xảy ra có thể được giảm thiểu, từ đó thể tập trung vào các thông báo bán hàng.

2. Nhược điểm của bán hàng cá nhân

• Không có tính thống nhất: Các hiểu và diễn đạt thông điệp của mỗi nhân viên kinh doanh là khác nhau dẫn đến thông điệp mà doanh nghiệp muốn truyền tải không được thống nhất.
• Phạm vi tiếp cận hẹp: Do chỉ là tương tác hai chiều 1-1, vì thế bán hàng cá nhân bị hạn chế so với các hình thức khác như quảng cáo hay PR,…
• Chi phí cao: Bán hàng cá nhân được đánh giá là đắt hơn so với các phương thức bán hàng khác vì người bán chỉ có thể tiếp cận một số khách hàng mục tiêu trong khoảng thời gian nhất định.
• Làm việc nhiều hơn: Personal Selling đòi hỏi nhiều nỗ lực từ phía nhân dân kinh doanh, có thể mất nhiều thời gian và nguồn lực chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng cuối cùng.

IV. Bán hàng cá nhân có gì khác biệt so với các phương thức bán hàng khác?

Bán hàng cá nhân khác biệt với các phương thức bán hàng khác ở một số điểm sau:

• Bán hàng cá nhân là một hình thức giao tiếp trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng. Trong khi các phương thức bán hàng khác có thể sử dụng các kênh truyền thông đại chúng như quảng cáo, tiếp thị trực tuyến,…
• Personal Selling cho phép nhân viên bán hàng hiểu rõ nhu cầu, mong muốn và vấn đề của người tiêu dùng, và tùy biến giải pháp cho từng trường hợp cụ thể. Trong khi các phương thức bán hàng khác có thể sử dụng các thông điệp tiêu chuẩn cho tất cả khách hàng.
• Personal Selling giúp xây dựng mối quan hệ lâu dài và niềm tin với khách hàng, và tạo ra sự hài lòng và trung thành cao hơn. Trong khi các phương thức bán hàng khác chỉ tập trung vào việc kích thích nhu cầu mua sắm ngắn hạn.
• Personal Selling được sử dụng khi sản phẩm có giá trị cao, và khi sản phẩm phức tạp để sử dụng hoặc được làm riêng cho một số khách hàng. Trong khi đó, Sales Promotion được thực hiện trên các sản phẩm tiêu chuẩn có giá trị tương đối thấp và có thể sử dụng mà không gặp vấn đề gì.

V. Quy trình bán hàng cá nhân hiệu quả

Quy trình bán hàng cá nhân tùy vào lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp sẽ có nhiều cách thể hiện và diễn đạt khác nhau. Tuy nhiên về cơ bản quy trình bán hàng cá nhân phải đảm bảo được các bước sau đây:

Bước 1: Nghiên cứu, đánh giá và thiết lập mối quan hệ

Nhân viên được đào tạo trong quá trình Personal Selling cần nắm rõ các thông tin sau:

• Nghiên cứu sản phẩm/dịch vụ và thông tin doanh nghiệp.
• Tìm hiểu rõ các thông tin liên quan đến sản phẩm như: Đặc điểm, kỹ thuật, cách sử dụng,…
• Những ưu điểm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.

Đánh giá khách hàng thông qua các thông tin sau:

• Đặc điểm nhân khẩu học: Độ tuổi, giới tính, công việc, tình trạng hôn nhân và thu nhập.
• Sản phẩm/dịch vụ mang lại công dụng gì cho họ?
• Những ai tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng của họ?
• Khách hàng thường mua sắm ở đâu? Mua trực tiếp hay online?
• Họ thường thanh toán bằng tiền mặt hay chuyển khoản?
• Họ có thường truy cập website hay hội nhóm nào không?

Thiết lập mối quan hệ với khách hàng tiềm năng:

• Bằng cách triển khai các cuộc gặp trực tiếp, hoặc hình thức gọi điện, nhắn tin, email. Để từ đó, tạo dựng được niềm tin với khách hàng tiềm năng.

Bước 2: Tạo niềm tin với khách hàng

• Nêu tên các tổ chức, cá nhân đã và đang sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Nếu có thể, nên đưa ra những cá nhân, tổ chức nổi tiếng được nhiều người biết đến đang sử dụng sản phẩm.
• Đưa ra các chứng cứ được nhiều người công nhân như: trang web, feedback, thư cảm ơn của khách hàng,…
• Đưa ra những con số cụ thể như: Doanh số định kỳ thể hiện rõ sự phát triển của sản phẩm.
• Khuyến khích khách hàng trải nghiệm, dùng thử sản phẩm.

Bước 3: Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng

Triển khai phân tích thị trường của ngành hàng, thấu hiểu được nhu cầu tìm kiếm sản phẩm/dịch vụ của khách hàng. Thông qua các cuộc trao đổi trực tiếp để thay đổi sản/dịch vụ sao cho phù hợp với nhu cầu, sở thích của từng khách hàng.

Bước 4: Giới thiệu sản phẩm/dịch vụ

Sau khi biết nhu cầu của khách hàng, bạn cần khéo léo đưa ra các thông tin về sản phẩm: tính năng, lợi ích của sản phẩm mang tới cho khách hàng,… để thuyết phục họ. Nêu bật được các ý mà khách hàng đang quan tâm tới, giúp thỏa mãn nhu cầu mà họ cần một cách chân thành.

Bước 5: Giải đáp các thắc mắc của khách hàng

Bạn cần linh hoạt, nhanh nhạy và khéo léo mỗi khi nhận được phản hồi, thắc mắc của khách hàng. Luôn giữ thái độ bình tĩnh, trang nhã, nhẹ nhàng khi giải đáp các thắc mắc của họ, làm rõ các phản hồi tiêu cực,…

Bước 6: Tiến hành bán hàng

Khi kết thúc quy trình bán hàng và giới thiệu sản phẩm, nhân viên kinh doanh cần xác định được các đối tượng mua hàng và thời gian họ sẽ mua hàng. Bước này đòi hỏi sự khéo léo, tinh tế của người bán thúc đẩy nhu cầu mua hàng của người dùng và tiến hành chốt đơn.

Bước 7: Triển khai quy trình sau bán hàng

Xây dựng mối quan hệ bền vững giữa khách hàng và doanh nghiệp sau bán hàng. Thường xuyên triển khai chăm sóc khách hàng sau bán hàng, tư vấn thêm về sản phẩm, giải quyết các khiếu nại nếu có. Từ đó khuyến khích họ quay trở lại và mua thêm nhiều sản phẩm khác của doanh nghiệp.

Kết luận

Qua bài viết trên đây, chắc hẳn bạn đã hiểu rõ về Bán hàng cá nhân là gì cũng như quy trình triển khai hiệu quả. Cảm ơn các bạn đã theo dõi, nếu thấy bài viết này của Phần Mềm MKT hữu ích thì đừng quên chia sẻ cho mọi người cùng biết nhé. Chúc các bạn thành công!