Quy trình 6 bước tiếp cận khách hàng tiềm năng hiệu quả

Doanh nghiệp phải chạy đua hàng ngày để phát triển và gia tăng doanh thu. Để đạt được điều này, bạn cần phải tìm ra những giải pháp thu hút khách hàng độc đáo và hiệu quả nhất. Sau đây, Phần Mềm MKT sẽ giới thiệu Quy trình tiếp cận khách hàng tiềm năng hiệu quả giúp doanh nghiệp của bạn thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng hơn. Cùng theo dõi nhé!

I. Khách hàng tiềm năng là gì?

Khách hàng tiềm năng là tập hợp những người có nhu cầu hoặc quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của bạn nhưng chưa đưa ra quyết định mua hàng. Điều quan trọng là những người này có đủ nguồn lực tài chính để quyết định mua hàng của bạn.

Không phải tất cả những người quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp đều là khách hàng tiềm năng. Khách hàng tiềm năng đây là những đối tượng có khả năng trở thành khách hàng của bạn. Họ đang cần thời gian để tìm hiểu thông tin về sản phẩm, cũng như so sánh chất lượng của các đơn vị cung cấp.

Vậy câu hỏi đặt ra là, làm sao để biết ai là khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp bạn? Dựa theo mô hình phễu Marketing, khách hàng sẽ ở trong giai đoạn Nhận thức (Awareness) và Quan tâm (Interest), cụ thể như sau:

• Công chúng chưa biết đến sản phẩm/dịch vụ hay thương hiệu của doanh nghiệp bạn.
• Những người đang tìm kiếm giải pháp, các vấn đề của họ có thể được giải quyết bằng sản phẩm/dịch vụ của bạn.
• Những người đang so sánh lựa chọn giữa bạn và đối thủ cạnh tranh của bạn.
• Những người đang sử dụng sản phẩm/dịch vụ của đối thủ cạnh tranh của bạn.

Tương ứng với mỗi tệp đối tượng khách hàng tiềm năng khác nhau, bạn cần có các chiến lược cụ thể với mục tiêu để chuyển đổi họ thành khách hàng trung thành của mình.

II. Phân biệt giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu

Không nên nhầm lẫn giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu. Bởi 2 khái niệm này khá sát nhau nên khá nhiều doanh nghiệp đồng bộ chung chiến lược Marketing cho 2 tệp khách hàng này là như nhau. Vậy làm sao để phân biệt được 2 tệp khách hàng này?

Giống nhau:

• Cả 2 tệp khách hàng này đều giống nhau về nhu cầu, mong muốn sử dụng, sở hữu sản phẩm/dịch vụ.

Khác nhau:

• Khách hàng tiềm năng nằm trong tệp khách hàng mục tiêu.
• Để có được khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, tiếp cận tệp này bằng các chương trình tiếp thị, quảng bá hay chăm sóc khách hàng mục tiêu.

Cần phân biệt rõ 2 khái niệm này vì việc tiếp cận, xác định và chăm sóc các tệp đối tượng khác nhau theo những cách khác nhau là rất quan trọng.

III. Quy trình các bước tiếp cận khách hàng tiềm năng cho SMEs

Dưới đây là một quy trình chung để tiếp cận khách hàng tiềm năng hiệu quả cho các doanh nghiệp SME.

1. Xác định tệp khách hàng tiềm năng

Điều quan trọng là bạn phải hiểu các sản phẩm/dịch vụ của bạn luôn có đối tượng khách hàng mục tiêu nhất định. Mục tiêu chính của bạn là tìm cách xác định tệp khách hàng mục tiêu và từ đó xác định được tệp khách hàng tiềm năng.

Xác định tệp khách hàng tiềm năng là điều mà bất kỳ ai cũng biết, nhưng không nhiều người thật sự làm cẩn thận ở bước này. Nếu bước đầu tiên làm không chuẩn, thì các bước tiếp theo của bạn sẽ đi sai hướng.

Vậy làm thế nào để bạn có thể xác định được tệp khách hàng tiềm năng chính xác nhất? Dưới đây là một số gợi ý quan trọng:

• Phân tích data khách hàng cũ.
• Áp dụng mô hình 5H-2W để xác định chân dung khách hàng.
• Vẽ bức tranh tổng quan về khách hàng.

Đa số các doanh nghiệp cho rằng những gì họ đang cung cấp cho khách hàng có sức hấp dẫn chung và đối tượng khách hàng tiềm năng của họ là “tất cả mọi người!”. Đây là điều không bao giờ chính xác và có thể cản trở việc tạo ra các chiến dịch Marketing hiệu quả và đúng đối tượng khách hàng.

Xem thêm:

• Cách xây dựng chiến lược Customer Centric chuyên nghiệp
• Customer Analysis là gì? Cách xác định Customer Analysis trong kinh doanh

2. Liệt kê các tiêu chí để xác định khách hàng tiềm năng

Khách hàng tiềm năng có thể được sắp xếp theo bất kỳ cách nào dựa theo số lượng các tiêu chí gần như vô hạn. Tuy nhiên, đối tượng của bạn là duy nhất đối với thương hiệu của bạn. Do đó bạn sẽ muốn xác định các yếu tố có thể dùng để tạo ra kết nối tốt hơn giữa nhu cầu tiềm năng của họ và những gì doanh nghiệp bạn cung cấp.

Đối với người mới bắt đầu, có một vài điểm nhân khẩu họ mà bạn có thể sử dụng như: độ tuổi, giới tính, vị trí địa lý để bắt đầu tinh chỉnh xem ai là người nhận sản phẩm của bạn tốt nhất không? Làm sao để các tiêu chí phù hợp với niềm tin, quan điểm, thái độ hoặc ý định của khách hàng với thông điệp quảng bá của bạn?

Dưới đây là 7 câu hỏi giúp bạn đánh giá khách hàng tiềm năng chuẩn nhất, mời các bạn cùng tham khảo:

• Khách hàng tiềm năng có tương đồng với khách hàng mục tiêu của bạn không?
• Hành vi của khách hàng tiềm năng có khớp với hành vi của khách hàng mục tiêu không?
• Tệp khách hàng tiềm năng của bạn có đáng để tiếp cận không?
• Những vấn đề cụ thể của khách hàng bạn đang tiếp cận là gì?
• Bạn có đang tận dụng được mạng lưới bán hàng của mình không?
• Bạn có đang quên đi khách hàng hiện tại của mình?
• Bạn có đang duy trì được mối quan hệ với khách hàng?

Mục tiêu của bước này là loại bỏ những đối tượng mà sẽ không liên quan hoặc không quan trọng với doanh nghiệp của bạn. Khi đã có được tệp khách hàng này, giờ đây bạn có thể tập trung thông điệp marketing của mình để tiếp cận những người còn lại, những người có khả năng quan tâm nhất và sẵn sàng thực hiện các hành động khi họ tiếp nhận thông tin tiếp thị của bạn.

3. Xác định những gì khách hàng tiềm năng mong muốn nhất ở bạn

Một trong các thách thức mà hầu hết các nhà tiếp thị phải đối mặt là họ ở quá gần với thương hiệu của chính mình mà không phải gần với khách hàng. Chính vì vậy, đôi khi họ quên đi điều mà khách hàng mong muốn nhất mà chỉ nhớ những điều mà họ có.

Mặc dù muốn quảng bá sản phẩm và thương hiệu của mình theo hướng tích cực, nhưng bạn nên nhớ rằng, bạn cần phải đặt mình vào vị trí của khách hàng mục tiêu thường xuyên, để tìm hiểu mà nắm bắt được nhu cầu thực sự của họ. Rất có thể họ không hiểu nhiều về thương hiệu của bạn hoặc hiểu được các lợi ích mà bạn mang lại gần như tốt như bạn.

Bằng cách nhìn thương hiệu của mình qua lăng kính mới, bạn cũng có thể tìm ra các điểm yếu tiềm ẩn. Các lĩnh vực có thể bị lạm dụng hoặc hiểu nhầm và thậm chí những điều mà khách hàng có thể phản đối hoặc cảm thấy khó chịu. Thực hiện tốt bước này cho phép bạn và chiến dịch marketing giải quyết đầy đủ các mối quan tâm và phản đối thương hiệu có thể xảy ra trước khi chúng thực sự xảy ra.

4. Xác định kênh tiếp cận khách hàng tiềm năng tốt nhất

Cách tốt nhất để tiếp cận khách hàng mục tiêu của bạn là gì? Một lần nữa, không có câu trả lời nào chính xác 100% về các kênh tốt nhất mà bạn có thể dùng để tiếp cận khán giả mục tiêu.

Ví dụ: Một công ty đang tìm kiếm đối tượng khách hàng mục tiêu tại địa phương, sẽ không cần phải chạy chiến dịch quảng cáo trực tuyến trên cả nước để tiếp cận đối tượng mục tiêu của mình. Thay vào đó, họ có thể dựa vào quảng cáo trong danh bạ địa phương hoặc thậm chí là một tờ báo địa phương nhỏ để có thể đạt kết quả tốt nhất.

Bắt đầu bằng cách suy nghĩ về cách đối tượng mục tiêu của bạn tiếp nhận thông tin. Họ sử dụng những kênh nào? Tivi? Báo? Đài? Trang web? Các chiến dịch tìm kiếm trực tuyến?

Bạn muốn đảm bảo khách hàng mục tiêu của bạn đang tìm hiểu về thế giới xung quanh họ thì thông của bạn là một phần của luồng thông tin đó.

5. Lựa chọn chiến dịch tiếp cận khách hàng

Với tầm quan trọng của khách hàng tiềm năng mà bất kể một doanh nghiệp nào muốn hoạt động kinh doanh tối ưu cũng cần phải có một chiến lược tiếp cận tệp khách hàng tiềm năng này.

Dưới đây là 7 chiến lược được chúng tôi tổng hợp và chia sẻ đến bạn:

• Xây dựng mục tiêu cụ thể.
• Tận dụng các phần mềm CRM để khai thác dữ liệu khách hàng.
• Tìm hiểu nỗi đau mà các khách hàng đang gặp phải.
• Đo lường hiệu quả của từng bước đi.
• Nhắm đến đối tượng thực sự có nhu cầu.
• Luôn có sự kết nối mật thiết với đội Sale.
• Đánh giá các cuộc gọi tới khách hàng đã thực hiện.

6. Đo lường xem có thực sự tiếp cận đúng khách hàng tiềm năng không?

Xác định đối tượng mục tiêu của bạn mới chỉ là bước đầu tiên. Bây giờ, bạn cần phải xác định xem bạn đã chính xác hay chưa.

Tất cả các chiến dịch Marketing, PR đều cần phải bao gồm bước đo lường, đánh giá hiệu quả. Chiến dịch Marketing tiếp cận khách hàng tiềm năng của bạn chính là đánh giá xem bạn đã tiếp cận đúng khách hàng tiềm năng chưa? Bạn đã tiếp cận được bao nhiêu so với kế hoạch. Bạn cần lưu ý gì để tối ưu chiến dịch Marketing tiếp theo hiệu quả hơn? Một lần nữa, tùy thuộc vào các loại kênh Marketing mà bạn sử dụng, phản hồi từ khách hàng mà bạn sẽ nhận được có thể cho bạn biết một số câu chuyện rất quan trọng.

Điểm mấu chốt là KHÔNG nên cho rằng chỉ vì bạn đã xác định được đối tượng và sau đó xác định tiêu chí tốt nhất để tiếp cận đối tượng đó là công việc của bạn đã hoàn thành. Mỗi một chiến dịch mà bạn chạy sẽ dạy bạn cách hoàn thành công việc tốt hơn trong tương lai. Tuy nhiên, bạn cần phải cởi mở hơn với các phản hồi dù đó là tích cực hay tiêu cực và sẵn sàng liên tục điều chỉnh thông điệp để có thể tối ưu hóa các chiến dịch trong tương lai. Mang lại hiệu quả ngày càng tốt hơn.

IV. Cách sở hữu 10K – 50K data khách hàng tiềm năng

Kế hoạch này là kế hoạch xây dựng các Facebook cá nhân, kết bạn tương tác với tệp khách hàng tiềm năng theo chủ đề riêng. Để khai thác và bán hàng lâu dài, bền vững và không phụ thuộc vào Facebook Ads.

• Giải quyết vấn đề chạy Facebook Ads bị hạn chế content.
• Giải quyết vấn đề chạy quảng cáo, tắt camp thì mất data. Theo Plan này thì dù thế nào tệp khách hàng tiềm năng vẫn giữ nguyên mà tăng độ trust theo thời gian, có thể Up sale được. Và có thể bán chéo nhiều sản phẩm.
• Giải quyết vấn đề tối ưu chi phí, và chủ động trong việc khai thác khách hàng.

Quy trình sở hữu 50K khách hàng tiềm năng:

Kết luận

Trên đây là Quy trình tiếp cận khách hàng tiềm năng mà Phần Mềm MKT đã tổng hợp riêng cho các SMEs. Mong rằng sau bài viết này bạn đã có được cho mình các công cụ và phương thức tốt nhất để tìm kiếm khách hàng tiềm năng chuyển đổi họ thành khách hàng trung thành của mình. Chúc các bạn thành công!